Según el autor, se aprende a vender desde el punto devista del comprador. Este libro contiene más de cien ejemplos devendedores exitosos de todo el mundo y provee consejos prácticos paratransformar los desafíos en nuevas oportunidades. Es una guía lógica yprobada con un detallado paso a paso del hombre de mayor reconocimientoen entrenamiento en ventas. Este libro le permitirá a cualquier vendedor desarrollar relaciones delargo plazo con los clientes y ayudar a que estos clientes seas másexitosos. Incluye orientaciones específicas para cada etapa del procesode ventas:-Cómo buscar clientes potenciales de cuentas existentes y cuentas nuevas-La importancia de buscar información antes de encarar a los clientespotenciales-Cómo determinar las necesidades de los clientes, tales como su interésprimario (lo que quieren), los criterios de compra (requerimientos de laventa) y el motivo de compra dominante (porque lo quieren)-Cómo llegar a personas que toman las decisiones-Cómo vender teniendo en cuenta algo más que las cuestiones de precio